Mit der Produkttreppe loyale Kunden aufbauen
Was ist eine Produkttreppe?
Das Modell der Produkttreppe wurde von Brigitte und Ehrenfried Conta Gromberg und hilft dir dein Angebot entlang der Kundenreise zu strukturieren. Mit einer Produkttreppe gelingt es dir Interessenten zu schließlich loyalen Kunden aufzubauen.
Mit dem Konzept der Produkttreppe führst du deine Kunden schrittweise durch verschiedene Produkt- bzw. Serviceangebote. Jede Stufe der Treppe repräsentiert ein Produkt bzw. eine Dienstleistung mit steigendem Wert und Preis.
Das Ziel ist es, Kunden zunächst mit kostenlosen oder günstigen Angeboten auf deine Produkte bzw. Dienstleistungen aufmerksam zu machen und sie dann zu deinen höherpreisigen Angeboten zu führen.
Die einzelnen Stufen der Produkttreppe
Stufe 1: Freebies bzw. Leadmagnete
Die erste Stufe setzt sich aus sogenannten Freebies oder Leadmagneten zusammen, die deine Interessenten für 0 EUR erwerben können. Bei kostenfreien Angeboten handelt es sich meist um E-Books, Webinare oder Whitepapers mit Fallstudien usw., die potenzielle Kunden anziehen und erste Berührungspunkte schaffen. Die Stufe 1 wird auch als Reichweiten-Stufe bezeichnet, weil du damit auch viele Personen ansprichst.
Stufe 2: Einstiegsprodukte
Die zweite Stufe beinhaltet kleinere, kostengünstige Produkte oder Dienstleistungen, die einen geringen finanziellen Aufwand für den Kunden bedeuten. Das könnten Mini-Kurse oder Testversionen sein.
Stufe 3: Standardprodukte
Dies sind deine Hauptangebote, die den Kern deines Geschäftsmodells ausmachen. Sie sollten einen hohen Wert für den Kunden bieten und den größten Teil deines Umsatzes generieren. Stufe 3 wird auch häufig als Tragschicht bezeichnet, weil sie den Kern deiner Einnahmen ausmachen.
Stufe 4: Premiumprodukte
Diese Stufe umfasst hochpreisige, exklusive Angebote wie persönliche bzw. individuelle 1:1 Beratungen oder maßgeschneiderte Dienstleistungen. Sie richten sich an deine treuesten und wertvollsten Kunden (deine „Superuser“).
Planung deinses Angebots mit einer Produkttreppe
In einer Produkttreppe kannst du dein Angebot strategisch aufbauen und planen.
In dem Bild siehst du dafür ein Beispiel.
In diesem Beispiel stellt die Reichweitenschicht (Kostenlose Angebote + Einstiegsangebote) am Beginn der Produkttreppe den größten Anteil an Kunden dar (70%), während du dort ca. 10% deiner Einnahmen generierst. In der Tragschicht (Standard-Produkte) könnten sich bspw. 20% deiner Kunden befinden mit denen du rund 40% Umsatz machst. Die Superuser machen 10% aus sind aber für rund 50% deines Umsatzes verantwortlich.
Die Kunden entlang der Produkttreppe leiten
Das Ziel der Produkttreppe sollte sein, dass die einzelnen Produkte aufeinander aufbauen. So sollte ein Freebie den Bedarf für das nächste Produkt in deiner Produkttreppe wecken. Sprich dein Freebie ist die eine Lösung auf ein vorgelagertes Kundenproblem, das mit dem nächsten Produkt gelöst werden kann usw.
Entlang der Produkttreppe gilt es Vertrauen und eine starke Kundenbindung aufzubauen, damit du den Kunden am Ende zu einem loyalen Kunden aufbaust.
Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Erstellung einer Produkttreppe
- Identifikation der Zielgruppe und ihrer Bedürfnisse: Verstehe, wer deine Kunden sind und was sie brauchen. Das Wissen um deine Zielgruppe ist wesentlich damit du sie mit deinen Angeboten erreichst!
- Erstellung von wertvollem Content (=Inhalten): Biete Inhalte an, die deine Zielgruppe anziehen und ihr Vertrauen gewinnen. Schreibe dafür Posts auf Social Media, gestalte einen Newsletter und/oder schreibe wertvolle Blogposts auf deiner Website für deine Wunschkunden.
- Entwicklung und Preisgestaltung von Einstiegs- und Kernprodukten: Erstelle Produkte, die auf den kostenlosen Inhalten aufbauen und einen logischen nächsten Schritt für deine Kunden darstellen.
- Einführung von Premium-Angeboten: Entwickle hochwertige Produkte für deine treuesten Kunden.
- Überprüfe deine Angebote: Überprüfe regelmäßig, ob deine Angebote für deine Kunden noch ansprechend sind – am besten durch Kundenbefragungen!
Best Practices und Tipps
- Orientiere dich an erfolgreichen Produkttreppen: Analysiere, wie andere Unternehmen ihre Produkttreppen aufgebaut haben und lerne von ihren Erfolgen.
- Häufige Fehler und wie du sie vermeidest: Vermeide zu große Preissprünge zwischen den Stufen und achte darauf, dass jedes Angebot echten Mehrwert bietet: Besonders auch deine kostenlosen Angebote! Wenn du es in der ersten Stufen nicht schaffst deine Interessenten von dir zu begeistern, werden sich nicht weiter bei dir kaufen!
- Wie du deine Produkttreppe kontinuierlich optimierst: Sammle Feedback von deinen Kunden und passe deine Angebote regelmäßig an deren Bedürfnisse an.
FAZIT
Die Produkttreppe ist ein effektives Tool, um deine Einnahmen zu planen und dein Angebot bedürfnisgerecht für deine Kunden zu strukturieren. Durch Vertrauensaufbau und den Aufbau einer guten Kundenbeziehung kannst du deine Idealkunden systematisch durch dein Angebot leiten. So schaffst du es nicht nur die Kundenzufriedenheit zu steigern, sondern auch deine Umsätze!
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